‘Te veel ondernemers doen alsof de financiering het succes al is, maar dan begint het pas’

Toevoegen aan mijn verslag
Brabant ventures

Portfoliobedrijf Protix haalde in 2017 € 45 miljoen op bij onder andere Aqua-Spark, Rabobank en de BOM. Het was wereldwijd de grootste investering in de opkomende insectenkweekindustrie – en de tweede belangrijke mijlpaal voor Protix in korte tijd. Begin vorig jaar ging de Brabantse insectenkweker al een samenwerking aan met Bühler, de wereldmarktleider in feed- en foodprocessing.

Van het allereerste idee op een strand in Mozambique tot aan de bouw van de nieuwe grootschalige kwekerij in Bergen op Zoom: medeoprichter en CEO Kees Aarts blikt terug op de ontwikkeling van dit vernieuwende bedrijf.

  • Het kwartje valt in Mozambique

    1/9 Het verhaal van Protix begint onder water. Het is eind 2008, als Kees Aarts voor een duiktrip afreist naar Mozambique. In twee dagen tijd komt hij maar liefst acht walvishaaien tegen – ‘het Jacques Cousteau gevoel pur sang’. Maar vervolgens duikt hij op een andere plek en ziet hij helemaal niets. Overbevissing, weet hij gelijk.

    Kees is dan al jaren gefascineerd door de natuur. Als tiener werkt hij bij een melkboer en thuis in het Brabantse Gilze houdt hij twee boa constrictors en diverse vogels, die hij onder andere insecten voert. Hij leest veel en ontwikkelt een diepe belangstelling voor biologie en de wankele balans tussen mens en natuur.

    Na de ‘mislukte’ duik in Mozambique valt alles op zijn plek. Kees zit die avond met een van zijn duikvrienden op een terrasje aan het strand te filosoferen: vissen zijn een rijke eiwitbron en worden daarom gevangen voor de verwerking in diervoer, maar de druk op de natuur neemt toe. Wat nou als we op grote schaal insecten gaan kweken voor de productie van eiwit voor diervoer? Hij legt zijn idee vast in een notitieboek en voegt er ook nog een opdracht voor zichzelf aan toe: “Als je thuiskomt, moet je dit idee niet laten liggen.”

  • ‘We nemen ontslag, want we gaan insecten kweken’

    2/9 Bij terugkomst in Nederland blijkt het idee niet zo uniek als Kees aanvankelijk dacht: de link tussen insecten en eiwit is eerder gelegd, zo leert een snelle internet search. Maar veel is er op dat moment nog niet mee gedaan, dus wellicht liggen er kansen. Hij legt het idee voor aan Tarique Arsiwalla. Tarique is een collega bij McKinsey waar Kees na zijn studie Lucht- en Ruimtevaarttechniek aan de TU Delft in 2007 als consultant was begonnen. “We werkten goed samen en waren complementair aan elkaar. Hij had in de financiële wereld gewerkt, wist veel van marketing en benaderde problemen vanuit een andere hoek.”

    Tarique haakt snel aan. Ze trekken – naast hun werk bij McKinsey – drie maanden uit om met wetenschappers, diervoerderproducenten, boeren en mogelijke financiers te praten. Is het een goed idee, is er een markt en wat komt er allemaal kijken bij de productie? Ze raadplegen onder anderen de professoren Entomologie Arnold van Huis en Marcel Dicke van de Wageningen Universiteit, die wereldwijd veel aandacht trekken met hun pleidooi om insecten aan het menselijk dieet toe te voegen.

    De sector staat op dat moment nog in de kinderschoenen. Er zijn hobbykwekers die meelwormpjes voor vissers kweken, maar daar houdt het wel mee op. Al gauw is het voor Kees en Tarique helder wat ze te doen staat: er moet technologie komen waarmee ze op grote schaal en tegen concurrerende kosten eiwit kunnen produceren. De ingenieurs – ook Tarique studeerde aan de TU – zijn ervan overtuigd dat ze daarin toegevoegde waarde moeten kunnen bieden. In de zomer van 2009 zeggen ze tegelijkertijd hun goedbetaalde baan bij McKinsey op om insecten te gaan kweken. Kees: “De reacties waren 50/50. Sommigen vonden het ronduit idioot; anderen vonden het zo gek dat het haast wel goed moest gaan.”

  • Genoeg geld om fouten te kunnen maken

    3/9 Protix begint met twee bureaus op de zolder van Tarique in Amsterdam, waar ze onder andere aan het businessplan schrijven. Ze financieren die eerste periode met eigen spaargeld. Om de technologie serieus te kunnen ontwikkelen, gaan ze echter al snel op zoek naar financiers. Ze stellen daarbij een duidelijke voorwaarde: “We willen het alleen doen als we genoeg geld krijgen om fouten te kunnen maken.”

    Hoewel de financiële crisis rond die tijd volop is losgebarsten, staan de investeerders in de rij voor de voormalige McKinsey consultants. Van de 21 investeerders die ze spreken, willen er 20 met Kees en Tarique in zee. Hoe verklaart Kees die interesse? “We hebben ongetwijfeld baat gehad bij het momentum rondom eetbare insecten en de toegenomen aandacht voor innovaties in Food & Agri. Verder waren we een complementair duo, zat ons verhaal goed in elkaar en hadden we ons grondig verdiept in mogelijk subsidies. Dat sprak investeerders erg aan.”

    In september 2010 haalt Protix zijn eerste miljoeneninvestering op bij een groep financiers onder leiding van het Dutch Greentech Fund. Ook de BOM doet mee in deze eerste ronde. Kees relativeert het vroege succes wel. “Te veel ondernemers doen alsof met de financiering het succes al geboekt is, maar dan begint het pas. De eerste keer dat de eitjes regelmatig uitkwamen en we er eiwit uit konden halen: dat was het succes waarop we vervolgstappen konden nemen. Geld alleen is niet genoeg.”

  • Niemandsland

    4/9 Dat succes zou nog jarenlang op zich laten wachten. De technologie voor de kweek van insecten moet helemaal van de grond worden opgebouwd. “We bekeken de uitdaging heel systematisch en maakten voor alles  een blokkenschema waarbij bleek dat nog geen enkel blokje kon worden ingevuld. Er waren geen bestaande klimaatsystemen voor insecten, geen bakken, containers, verwerkingslijnen, of wat dan ook. We moesten het allemaal zelf ontwikkelen.”

    Bovendien bestaan er geen wettelijke kaders voor de verwerking van insecteneiwitten in diervoeding. “Wij zijn een voorbeeld van een bedrijf dat een businessmodel moest ontwikkelen in een nog niet bestaande industrie. Zo konden onze eiwitten technisch-juridisch niet bestaan. Dierlijk eiwit moest uit een slachthuis komen, maar slachthuizen hadden geen vergunning om insecten te verwerken. Daar tussenin, in dat niemandsland, zaten wij.”

  • De zwarte soldaatvlieg

    5/9 Al in het vooronderzoek hadden Kees en Tarique het insect gekozen waarmee ze hun plan willen uitvoeren. Na overleg met onder anderen de professoren Arnold van Huis, Marcel Dicke en Robert Kok (van McGill University in Canada) komen ze terecht bij de zwarte soldaatvlieg – of specifieker: de larven van deze vlieg. Deze bevatten bovengemiddeld veel eiwit, omdat het volwassen insect niet eet en dus moet kunnen leven van opgebouwde reserves.

    Direct na het vertrek bij McKinsey zet Kees een potje larven in een stal in Gilze om het insect beter te leren kennen. Het is het begin van een jarenlange zoektocht naar de juiste balans tussen insect, voeding en technologie. “We moesten de juiste machines, processen en condities creëren om de vlieg beter te laten voortplanten en de larven sneller te laten groeien op goedkope voeding, zodat we tegen lage kosten en op schaal konden produceren. We hebben het jarenlang op verschillende locaties geprobeerd, maar bijna niets werkte.”

  • Brabant

    6/9 Na Gilze volgt nog een kas in Aalsmeer, waarna Protix in 2010 definitief neerstrijkt in Brabant. Een gouden move, zo zou later blijken. “Brabant heeft een uitstekend ondernemersklimaat, en al helemaal voor Agrofood. Er is veel technische knowhow, bedrijven zijn bereid om met elkaar mee te denken en de aansluiting op kennisinstituten is goed. Dat zorgt ervoor dat een bedrijf als Protix hier goed kan doorpakken.”

    Ook op een ander front bewijzen Brabant én de BOM hun waarde: ze kennen als geen ander het speelveld tussen industrie en wetgeving. Als Kees en Tarique in 2012 te horen krijgen dat hun eiwitten volgens Europese regels niet in de voeding voor kweekvissen kunnen worden gebruikt, maken ze met support van de provincie en de BOM de gang naar Brussel. “We mochten hun juristen gebruiken en hadden toegang tot hun uitgebreide Brusselse netwerk, waardoor we meerdere malen bij Europarlementariërs ons verhaal konden houden.”

    Om een wetswijziging te bespoedigen, zetten Kees en Tarique in 2013 de branchevereniging International Platform of Insects for Food and Feed (IPIFF) op. Kees: “Het is niet meer dan logisch dat overheden duidelijkheid willen alvorens ze wetgeving verruimen of aanpassen, zeker als het gaat om voeding. De IPIFF is gestoeld op de visie dat met een transparante informatievoorziening richting politiek en ambtenarij elke overheid welwillend is om aanpassingen te maken.”

  • Rust en focus

    7/9 Ondertussen gaat Protix door een moeilijke fase. De successen blijven uit, en in 2014 beginnen investeerders vragen te stellen. “Ze wilden weten of het nog wat ging worden, het duurde wel heel erg lang. Dat was lastig, want we zitten in een lange termijn business. Je moet kwekerijen bouwen om eiwitten te produceren die je kunt verkopen. Als het minder gaat, realiseert iedereen zich dat het dus ook relatief lang duurt voordat het weer goed gaat.”

    In antwoord op deze uitdagingen doen Kees en Tarique wat ze gedurende het hele bestaan van Protix hebben gedaan: ze nemen het heft in eigen hand. Om het vertrouwen te behouden en uit te leggen waar ze mee bezig zijn, steken ze nog meer tijd in contacten met investeerders. Tegelijkertijd zoeken ze actief naar marktkansen waarbij de wet- en regelgeving níét in de weg zit.

    De mentaliteit en motivatie  van medewerkers blijkt in deze fase cruciaal. “Iedereen bij Protix heeft een pioniershouding en draagt er actief aan bij dat we telkens sterker uit moeilijke situaties weten te komen. Ons devies is blijven innoveren, doorploegen en samen problemen oplossen, zodat we een bijdrage kunnen leveren aan een beter voedselsysteem. Ook in onzekere perioden waren onze mensen onverstoorbaar. Als ze die rust en focus niet hadden gehad, was het allemaal veel moeilijker geweest.”

    Vanaf het moment dat Protix in 2011 medewerkers begon te werven, hebben Kees en Tarique veel aandacht besteed aan de ontwikkeling van deze organisatiecultuur. “Dit is echt de basis van ons bedrijf. Een idee, technologie of product bieden slechts tijdelijk concurrentievoordeel, terwijl een sterke innovatiecultuur met gedreven mensen zich op de lange termijn terugbetaalt. Wij zullen er alles aan doen om deze cultuur te behouden.”

  • Het tij keert

    8/9 In 2015 – Protix telt dan ongeveer 20 medewerkers - begint het tij te keren. In Dongen 2, de zesde locatie, slaagt het bedrijf erin om in een gecontroleerde omgeving via een voorspelbaar proces op schaal te produceren. Protix begint met de levering van eiwitten aan producenten van hypoallergeen voer voor huisdieren en – kort daarna - levende larven aan kippenboeren. Die producten zijn namelijk wél toegestaan.

    Een volgende grote doorbraak volgt in 2017. In januari van dat jaar sluit Protix een technologiepartnership met Bühler, de wereldmarktleider in feed- en foodprocessing. Ze gaan samen de industriële oplossingen voor de insectenkweek verder ontwikkelen, waardoor Protix via de verkoop van technologie ook kan profiteren van de groei van andere kwekers.

    Een paar maanden later leiden ook de inspanningen van de IPIFF tot succes: insecteneiwitten mogen nu wel in visvoer worden gebruikt. Het is het eerste grote wapenfeit van de IPIFF, die in enkele jaren is uitgegroeid tot dé belangenbehartiger voor de Europese insectensector.

    Gesteund door deze en andere successen haalt Protix in juni 2017 € 45 miljoen op om een nieuwe productiefaciliteit te bouwen. Het geld komt van het Utrechtse investeringsfonds Aqua-Spark, Rabobank, de BOM en diverse private investeerders.

  • ‘Het is een journey van 100 jaar’

    9/9 Negen jaar na oprichting is Protix de startup fase ruimschoots ontgroeid. Sinds 2015 heeft het bedrijf, dat momenteel actief is in twaalf landen, via doelgerichte innovatie unieke markten weten te ontwikkelen. Zo is inmiddels het ‘Oerei’ landelijk verkrijgbaar bij de Albert Heijn XL en via Albert.nl. Deze eieren komen van kippen die gevoed zijn met de levende larven van Protix, en bieden daarmee een natuurlijk, gezond en duurzaam alternatief voor het bestaande aanbod. “Lekker en logisch”, zo vat Aarts het samen. Daarnaast produceert Protix sinds de acquisitie van Fair Insects in september 2017 ook meelwormen, krekels en sprinkhanen voor directe humane voeding.

    Inmiddels telt Protix 55 medewerkers, wat er over een jaar meer dan 100 moeten zijn. Het managementteam is de afgelopen jaren al uitgebreid met onder anderen Bas Jürgens (operationeel directeur), Stijn Harms (directeur Projects & Engineering), Tiemen Dalhuisen (financieel directeur), Eric Schmitt (hoofd R&D) en Gosia Fijalkowska (manager business unit Fair Insects). De bouw van de eerste grote productiefaciliteit in Bergen op Zoom is inmiddels begonnen. In 2019 wil Protix daar zijn tiende verjaardag vieren. Waar staat het bedrijf over een paar jaar? “Wij zijn  dan de onbetwiste marktleider in de wereldwijde insectenindustrie en laten winstgevende groei zien op basis van een grote productie, zodat we significante impact kunnen hebben op de voedselketen en de balans tussen mens en natuur.”

    “Je ziet dat ook terug in ons logo: de yin en yang-vormen staan voor een insect dat onze planeet in balans brengt, en met een beetje extra wil zie je ook een oneindigheidsteken dat ons voedselsysteem symboliseert. Met hoeveel mensen we de aarde ook bevolken, we zullen allemaal toch moeten blijven eten. Daarbij is het cruciaal dat iedereen toegang heeft tot gezonde en betaalbare voeding. Dat biedt eindeloos veel kansen en uitdagingen die we met z’n allen via innovatie kunnen oplossen. Wij als Protix zijn er dan ook voor de lange termijn impact. Dit is slechts het begin van een reis van honderden jaren.”

Ondernemerstips van Kees Aarts

  • Houd je jezelf een spiegel voor: wil ik hier minimaal 10 jaar van mijn leven alles aan geven? Als het antwoord niet overduidelijk ja is, moet je er niet aan beginnen. Ondernemen is ploegen, en gewoon doorgaan - juist als het moeilijk wordt.

  • Turbulentie hoort bij een startup, en daarin is het cruciaal dat je werknemers de rust en focus houden. Investeringen in cultuurontwikkeling zijn goud waard. Definieer je values, trek mensen aan die daarbij passen en neem ze continu mee in je verhaal.

  • Zoek de samenwerking met overheden. Op Europees niveau is het eigenlijk heel eenvoudig: je moet kunnen aantonen dat je product economisch potentieel en ecologische impact heeft en geen gevaar vormt voor de volksgezondheid. Als je daar transparant in bent, staat de EU voor je klaar en kan ze ’s werelds grootste markt voor je openen.

  • Pak eens ongevraagd de telefoon naar ondernemers die je snel ziet groeien. Waar liggen hun uitdagingen? Dat kan heel verfrissend werken. Mijn ervaring is dat bijna iedereen met je wil praten, zolang je maar belangstelling toont. Daar krijg je veel voor terug.

  • Zorg dat je genoeg goede adviseurs en mentors hebt, maar blijf 100% gefocust op je eigen plan. Luister vooral niet naar ondernemerstips als ‘Je moet alles outsourcen’ of ‘Joint ventures werken niet’. Schrijf uit wat je wil en wat nodig is om bepaalde doelen te realiseren. Trek op basis daarvan je eigen plan - en dan hard doorrammen op je eigen manier.